主持人: 就目前股市发展的迅猛态势而言，证券行业是不是Radware未来几年的工作重心？Radware对此有何规划？
赵军: 其实Radware在中国非常重视金融和运营商行业，券商市场前几年比较慢，那时候我们更多的是关注。去年到今年券商的购买力的需求变得非常迫切，从Radware的角度来讲反应也是非常迅速的。我们从公司内部整合了一些资源，包括对技术方面的解决方案、包括我们的销售团队、技术团队做了一些有针对性的调整。同时我们也对用户的购买状况，对他们的市场状况做了一些分析。一个专门的团队会专注在这样一个市场，不断的为这个市场提供服务。这是我们今天所做的一些工作。
赵军: 从一些角度来讲这些工作虽然我们大概进行了半年左右时间，但是市场回报是明显的，今天我们有非常多的国内知名的券商企业都成为了Radware非常重要的客户，这是我们做及时的市场调整的结果。今后我们会一贯关注不但是券商市场，金融行业就是我们Radware最关注的，包括各大商业银行总部、国家银行包括各大保险公司，同样也包括保险公司。
主持人: Radware包括南北大中国区它的业务范围主要覆盖哪些呢？
赵军: Radware发展是有别于传统的IT企业的。其实我们只有大中国区的架构。我们的办事处包括上海、北方、广东、台北、香港，整个是大中华区域划分，这个团队是一个完整的团队。包括我们每年定制的目标都是同一个目标。在中国我们分成南中国、北中国，这是职能范围的划分。事实上我们所完成的目标或者在全国制订的策略包括渠道策略、市场策略都是一致的。
主持人: 您能否就Radware进入中国以来快速领先的发展做一个总结？
赵军: 我觉得Radware真正进入中国已经七年了，现在到今天这个状况我认为远远不能说是成功的。我们甚至于说跟一些行业的兄弟相比还有差距。包括我个人在这个团队中也应该做了一些应该的贡献，作为一个职业经理人是我们应尽的工作，我们是一个团队很难说这个团队谁的功劳大谁的功劳小。我感觉从2000年进入中国开始真正Radware开始运作是从02年，2000年到2002年是我们公司在中国的市场摸索的过程。经过这五年的努力中国这个团队不能说成功，但是确实进入了一个稳定发展的阶段。业务的角度，包括市场规划，包括我们这个团队都进入了非常稳定的阶段，这跟我们整个团队包括我们这个市场，包括最终用户，包括我们的渠道合作伙伴共同努力是绝对分不开的。
主持人: 和大家介绍一下运作好一个企业的经验心得把？
赵军: Radware能够稳定的发展到今天，我可以跟大家透露一下，这个企业相对来说中国的这个团队还是不错的，因为我们在中国市场占有率在全球相比是非常高的。中国这个团队一定要说管理方面的经验，我看到几个方面是我们这几年能够走向稳步发展最关键的因素：第一，绝对离不开我们这个团队。2002年这个团队开始组建，我是02年7月份加入，这个团队只有北京、上海两个办事处，这两个办事处员工只有5个人，当时是非常小的一个团体，经过这五年的发展我们现在在中国大中华区超过了40人，业务的发展每年都是超过两位数，甚至超过50％的增长。一个稳定的团队是我们取得这些成绩首要因素。今天这个团队从人员的递增到整个管理层都是非常非常稳定的。这是Radware稳健发展首要的因素;第二是我们的渠道市场策略，我们对渠道是真诚相待，希望我们跟渠道是长期合作、朋友的关系，我们希望看到渠道能够挣钱，我们希望厂商能够为这些渠道商让他们更容易和Radware做生意。我们希望我们的合作不是只做一两个单，而是要在他所在区域长期作业。最早跟Radware合作的代理商今天为止大家还在合作，我们在引入足够的市场竞争的同时，又要避免过度的渠道竞争，这样才能保证我们的渠道代理商的每一份耕耘每一份收获;第三个因素，公司战略策略的问题。今天Radware稳健发展是公司背后给了我们很大的支持，我们有一个非常好的心态跟中国市场实际投入和回报是相结合的。IT企业很多在中国市场做的不够好，问题是总部或者最高管理层对中国的希望跟在中国实际获得节奏产生比较大的反差这个反差可能是压货、假单或者是管理团队的经常换人等等。我觉得每一个人的工作，包括Radware每一个员工都不是说业界的大卡，来了以后就一定能够创造价值，都需要给他一定的时间按照一定的思路培养他，Radware恰好给予了他们这个时间。很多厂商压的指标和市场的开拓和节奏产生比较大的反差，势必最后也会有比较大的反差，最后市场造成对这个品牌、公司的声誉下降。
主持人: Radware服务的客户有很多，主要是集中在哪些领域呢？
赵军: 我们的客户已经深入到各个行业，甚至深入到了西藏这样的偏远省，从行业覆盖角度来讲一个厂商必须有自己覆盖的核心行业。对我们来说运营商和金融企业永远是我们最看重的大客户。但是其实中国Radware今天的发展已经覆盖到了IT的各个领域，包括一些政府部门、教育、电子商务的一些网站、游戏网站、包括国内、国外全球500强的企业。这些都有非常多的客户。
主持人: Radware对证券公司有哪些自己独到的一些见解？
赵军: 对证券行业来说，前几年这个行业相对来说购买力相对比较淡，我们只是在一些非常著名的企业获得一些订单。但是随着去年股市逐渐的火爆从去年到今年我们跟非常多国内知名的券商产生了新的合作，包括一些解决方案。这些方案解决了他们的高可用性，解决了访问的性能，安全的问题等等。方方面面的合作使我们今天不管在北京、上海、广州跟这些基金公司、证券公司做了非常多的配合。这也是跟我们后面快速的组建一个针对券商的战略思路，包括技术的配备、包括后面的一些技术方案整合和渠道开拓等等都是息息相关的。
主持人: 兴业、华夏、中投都是Radware的客户，以这些公司为例谈一谈Radware针对某一个公司不同的症状所采取的不同策略?
赵军: 其实我们的客户远远不止这三家，还有很多知名的券商也是我们的客户。Radware有非常多的非常好的解决方案，比如说Appdirector它能够为用户的网络提供自动的解决方案，同时这台设备能够为券商提供端到端，即使客户端证券的客户窄带我们也可以帮助他们提高上网的速度。包括网上的安全，一些黑客以黑掉一个网站这种行为作为一种乐趣，我们会为这些券商保架护航。没有良好的安全保障方案的话势必会造成非常大的冲击，这种冲击甚至在原来小网络的时候不容易遇到，越大的网络越容易遇到。所以Radware安全解决方案也为用户解决了智能的保障。还有一些知名的券商，类似于华泰证券会采用我们的解决方案不但用了应用交换、安全等等，还会有一个全局化的灾备。全国的服务器都可以互相灾备保护。采用了我们Radware的全局化附带均衡的解决方案。还有一些企业用我们的解决方案还考虑多链路的，广域网接入的事情。这部分Radware在美国有专利，通过这些技术我们为兴业、华夏、中投等很多券商提供了不同的解决方案。
主持人: 保证网络间恢复通信是网络优化需要解决的重要问题，我们采用什么样的方法进行网络提速呢？
赵军: 现在网络提速方法非常多，利用后台的服务器做一些负载均衡，通过负载均衡提高了券商网络的处理速度，这也是网络优化的方法之一。大家听到很多金融单位应用优化的解决方案更多的是希望信息系统交换系统、网络系统能够做到应用感知，能够对应用，对一些数据进行优化，包括对数据的压缩、整理端到端的数据的整合。通过这些方法使最终用户即使在不改变网络结构的情况下也能提供网络提速。
主持人: 对于DDOS、ARP五这类的黑客攻击，广播病毒这类严重毁坏网络子的互联网威胁，我们采取什么样的综合治理方案呢？
赵军: 比如蠕虫病毒，ARP黑客攻击包括在中国DDOS的攻击行为，这些行为实实在在影响了很多网上的交易。从Radware角度来讲，我们三大解决方案最后一块就是安全的解决方案，我们在这块在全球是一个领先的解决方案，尤其是基于4－7层入侵的东西，基于4－7层DDOS方面Radware是有自己很好的心得。我们通过全球专利的针对行为模式DDOS防范的策略，对DDOS攻击进行非常有效的防范。国内很多运营商和知名网站都采用了类似的解决方案。这个解决方案也同样可以应用于券商的网络中。为他们遇到病毒供给的时候能够进行及时的防范。这部分Radware提供的解决方案不但是业界性能最高的，同样能提供最多样化的防范机制，这方面的口碑大家都是能够感觉到的。
主持人: 不同的企业有不同的软件和硬件条件，一个企业在采用了一套完整的网络优化解决方案之后他的资金投入会是一个什么样的情况？
赵军: 我们今天的主题还是券商这个行业，他们做一些网络优化，相对于今天高速发展券商的市场规划，其实网络优化所对用户产生的投资方面的考虑以及需要得到的高保障的网络根本是不值一提的小数字。今天券商考虑怎么提升网络性能，提升安全性角度来讲，券商的投入是不需要做太多的考虑，只要合理，这个东西确实能保证应用网络安全，保证响应的速度，那就应该投入。
主持人: 对他的回报来讲是很小的一部分,是吗?
赵军: 对，现在交易量每天几千亿，如果网络宕机一分钟对券商的损失，对客户带来的投诉，客户的流失相比根本是很小的。
主持人: 其实作为有需求的客户来讲他们除了关心供应商的解决方案，对供应商的售后服务也是非常关心的，Radware作为网络优化领先的供应商对于有需求的客户我们能给予承诺的服务是这样吗？
赵军: 我们在中国做的是一些金融行业，包括一些大的500强企业，从另外一个角度来讲当我们覆盖这些市场的时候对用户来说更多考验的是售后服务的质量以此获得用户满意度。这方面Radware进入中国以后就一直加大了投入。比如说我们去年在中国除了在全国有一个几十人的售前售后团队以外，我们在北京建立了保修库，目的就是为了让中国的现有的客户能够提供非常快的备机的置换服务。我们在广州建立了支持中心，它的目的是为核心客户解决一些疑难的问题，这些问题也许很难判断是我们的设备、软件的问题、硬件问题？这个团队需要为客户提供非常及时的解决问题的回馈，通过我们这个团队的建立能够让用户得到一个非常有保障的售后服务体系。同时这么多年我们也开拓对合作伙伴服务的提升。因为任何一个厂商不能完全服务于整个市场的要求，因为我们面对是几千个分布在不同地域的,每个都非常重要的客户群，怎么做好服务？对渠道代理商技术能力的提升，尤其售后能力的提升是非常关键的。我们的合作伙伴能提供非常及时的一线响应，我们厂商能够提供更高端的响应，或者是提供渠道代理商所不能提供的服务，只有把服务体系建立非常完善才能确保这些客户。我们进入中国就一直在做，正是因为投入才获得市场上高端行业客户的认可。
主持人: 企业如何判断自身是否需要进行网络优化呢？尤其对证券公司来讲？
赵军: 证券公司对业务的发展都有一个前瞻性，但是今年可能不够用，因为股票增长很高速，但是不管怎么讲今天的券商应对的是高速增长、高交易两的市场环境对他来说没有什么判断需不需要投入这样的考虑。如果说一个牛市的背景、牛市网络的结果，作为一个券商来说当务之急就是提高网络的性能，提高高可用性、避免宕机时间，进行网络优化，同时要提高安全性这些必须考虑，如果不考虑就是CEO没有对发展进行长远的考虑。
主持人: 经过Radware网络优化之后，能不能举一个例子，像华夏、中投这样公司，做了网络优化之后比没有做网络优化之前有什么明显的改善？
赵军: 这个改善很难用一个具体的量阐述。但是从华夏、中投、华泰这些券商角度来讲，Radware实施以后可以应对非常高速增长的交易量，应对高速增长的流量。同时在这些客户遇到一些攻击的时候能够得到比较好的保障。他们实施了Radware的网络以后确实他们的流量同样高速增长，但是投诉有了大大的减少。
主持人: 网络优化这个行业在国内的发展状况是什么样的？
赵军: 网络优化这个行业是一个广泛的行业，我刚才提到了负载均衡、应用优化都是网络优化其中的一些相关的一些行业。这些行业里有不同的国内外的厂商在里面扮演不同的角色。从我的看法，因为我进入这个行业有比较长的经历，从网络优化这个概念刚刚进入中国来看，今天已经变化了客户必不可少的需求。不管是他需要获得系统的高稳定性、或者是投资回报角度来讲，今天的网络优化，今天的负载均衡技术已经成为了必需。
赵军: 2000年IT泡沫的时候我们的客户只有WWW.COM等，但是今天包括金融、甚至于到了地级市、县级市政府都在考虑网络优化解决方案，包括各地的公安、社保、各地的教育单位、大中院校、中小学校等等。包括我们这行业知名的企业，比如说中国大型的骨干支柱的国有企业和国外进来的世界500强企业，在网络优化方面已经变成他们必须配备的IT的计划。我们看好这个市场，虽然说7、8年前刚刚进入这个行业的时候只有一两家，但是今天已经有十几家相关的厂商，这个市场确实加大了。
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