主持人：
下面有请循序咨询（上海）有限公司客户服务总监Malcom Patrick讲演。我演讲的题目是“认可并嘉奖供应商能力”。
Malcom Patrick：
各位下午好！循序咨询在CMMI领域有七八年的工作经因，05年的时候我也有机会参加这样的大会，那时候主要讲了CMMI的过程。在过去几年中国国内大量开展CMMI活动，但是相关的CMMI认证活动并没有像在美国那边那么广泛的应用，但是中国已经成为了进行CMMI评估的第二大国，已经完全超过了日本以及印度。过去两年时间里中国更关注CPU和IPU这两个领域，希望借助这个帮助企业得到更大的发展。关于能力改进方面的工作接下来会谈到，在谈到具体内容之前我先介绍一个故事，有一个高校毕业的年轻人，他要应聘一家公司的工作，前提必须有一套很好的衣服，他来到了一家裁缝店，裁缝店的老板没法给他定制一套衣服，因为他的钱有限，所以只能从仓库里找出一套说你穿上看，他穿上去肯定不会合身，裁缝给他出主意说把袖子提上去一点，注意一点走路的姿势，他接受了。他离开那个店的时候一直在调整自己走路的姿势想让这个衣服看上去更好一点，迎面走过来一对夫妇，男的说这人真可怜是个瘸子，那个女的说瘸是瘸，但是他那套衣服不错。大家怎么看呢？是不是觉得这个人取得了他想要的结果？
说到供应商首先要能够获取信任，尤其是作为外包商他必须能够值得信赖。想要达到这些目的首先要了解我们的买家他们有什么样的期望。说到IT或者BPU是指在组织中把过程进行分解，分解出来不不一定得企业自己去做，可以分包来做。没有人会轻易的选择外包的某些过程，除非说外包能够改变他们的成本结构并且能够改变他们的绩效。作为外包行业来说买家是真正拍板的人，他们在选择供应商的时候供应商必须能够理解他们想要的东西是什么，必须要有吸引力，能够预测他们的需要并且能够了解到客户在他们那儿能得到什么样的需要。通常供应商跟买家签订SLA，是向买家承诺我们可以达到相关的要求，并且如果真的能够按照所承诺的内容执行的话他们将获得买家对他们的信任和信心，这样就可以建立一个长期的合作关系。作为买家来说是希望供应商不断改变他们的能力，这就意味着他们签订的服务协议会更完善，同时这也为建立合作伙伴关系建立了牢固性，问题是什么是供应商的能力？
作为供应商来说如果用自身的度量工具，并且能够控制项目的绩效以及对于整体员工的发展。作为供应商在布置他们的项目能力的时候是在使用我们的服务等级能力和项目体系进行控制，同时会根据自己的历史绩效进行相关的确定。对供应商来说是需要管理的，是管理商业风险。接下来是关于员工能力的开发，对于任何一个能力改进的供应商来说是通过建立一整套的系统管理组织内部的能力，也就是说我们要看到通过这些体系做大量的投资，需要有一个方式来控制人员的流动力，并且能够使组织中所有的相关人员获得相应的发展，所以我们需要相关的证据，他们将在人力资源方面的能力得到不断的提高。
（图）这些数字是不是说代表了只要通过评估这些组织就有相关的能力呢？每一个买家在选供应商的时候他们都会做一个净值调查。因为能力非常重要，买家除了看证书之外还要看评定计划是什么，在评估中发现的问题是什么，由此所做出的决定又是什么。首先他们也会到供应商现场去看，并且他们会和组织中广泛的进行交流，或者他们自己进行一次正式的评估来评估供应商的能力。作为买家来说需要看到的是持续改进的能力，作为组织应该不断的更新他们的能力。作为买家来说是可以把我们绩效目标写到合同中去的，包括里程要求以及制定相应的条款。通过逐渐调查中获得的数据我们可以对供应商进行管理。以上这些工作其实都是风险管理，通过这部分实际上会对供应商和买家提出相应的满意结果。
大家这样回想一下我刚才所说的故事中那个年轻人，他是否真正达到了他的目的了呢？我们并不能从他所穿的西装就判断他是否具备相应的能力。谢谢！
