张研：非常感谢！今天很多我们的老朋友百忙当中抽时间过来。Stonesoft是欧洲最大网络安全公司，2008年的宣传重点在北方，我们希望通过北方，对全国有一个更好的覆盖。
经过这几年在中国的发展，Stonesoft业务上已经有了非常稳定的基础，我们的团队也保持着稳定增长。但Stonesoft并不满足在某些区域、某些行业占据优势，Stonesoft应该在全国进行更加纵深的发展，把我们成功的案例、成功的经验进行快速复制，Stonesoft已经进入到这样一个阶段。
在中国，品牌认知非常重要。不管对客户的影响，还是对渠道的影响，这方面非常重要。在前半年时间我们会做一些集中投放的工作，目的是至少让网络安全圈子里面的渠道、网络安全圈子里面最重要的目标客户，在有人推介解决方案之前，他们对品牌能有一个认知。
我们的Stonesoft品牌目标有很多含义，今天希望集中到这几点。先把这几点能够让所有渠道、读者有比较清晰的认识到。
第一、我们是全球性的公司。在中国，有很多竞争对手和竞争厂商，但称得上全球性公司的并不是很多，在中国有很多合资、伪外国公司。在美洲、欧洲、非洲、亚洲等大洲都有分支机构和执行人员，可以称之为全球公司。毫无疑问，我们属于这一个级别。
第二、我们1990年成立，是全球最早从事网络安全研发和做市场的公司。到现在为止快20年了。从我们历史来讲，从我们发展轨迹来说，在全球也是很难得。
Stonesoft是一家欧洲的公司，我们全球总部是在赫尔辛基，我们还有一个总部在美国佐治亚州的亚特兰大。我们是一家欧洲的公司，但是我们在全球都有很强的执行能力。
我们的客户群现在超过了70几个国家，这个数据也只有很少数公司可以跟我们比较。我们在全球最著名的是创新网络安全技术。创新是我们企业最大的特点。我们有多个研发中心，他们都是以研发见长，向全球源源不断输送最新软件模块和技术。
我们在1994年成为欧洲最大的网络安全供应商。1996年，创造了全球第一个网络设备高可用、集群解决方案的厂家。2001年，成为全球第一家支持多条线路负载均衡防火墙的厂家。2003年，成为全球第一家提供全面升级审计系统的厂家，审计系统符合标准和法案。到2007年，我们是全球唯一一家用同一个平台、同一个安全管理平台能够管理所有设备。所有设备、所有产品线可以在同一个管理平台可视和管理，包括防火墙、VPN、 IPS、ISP、虚拟化防火墙，所有这些产品线在同一个安全管理平台上实现。
过去十几年，每年增长速度稳定在30%左右，去年全球大概是36%，去年在中国是100%的的增长。我们获得了很多奖项，2007年有以下几个奖项：最佳防火墙奖、整体安全方案奖。2007年还获得了金牌，包括了防火墙、IPS、网络安全中心软件。2007年获得了赛迪网管员世界的最佳防火墙技术奖。在渠道奖上，获得了SPN的渠道新兴奖。
哪个市场是我们的奶酪？
第一、我们涉足的是网络安全市场。2008年，在中国有几百Million的市场。全球主要的竞争对手有Juniper、CheckPoint、思科等等。
第二、来自于应用和流量管理。这个市场在中国也很大。
我们市场在哪儿？从防火墙、VPN、负载均衡、流量管理等，所有解决方案中全球只有我们能够做到。这个市场既需要传统网络安全，又要做应用和流量分析。这方面的整合，我们非常强。这两方面，我们都能够解决问题。而不像其他解决方案，只是看某一块。
Stonesoft有两个方面的计划：
第一、自己跟厂商的计划。厂商应该做什么事。
第二、跟渠道伙伴有什么要求，我们会做什么事。
合作伙伴是我们的生命线，Stonesoft承诺在中国100%生意都来自渠道。2008年对合作伙伴的计划是以下几个方面：
1、强化对网络执行、网络管理中心的理解。这一方面，我们有最好的解决方案。我们希望合作伙伴了解到，全面和丰富的管理平台和网络安全的趋势与需求。
2、我们会强化对于主要核心合作伙伴，都要求搭建基本的演示环境。因为我们是一个非常强调技术和解决方案的公司。我们希望我们的合作伙伴能够及时给客户最快的响应和最专业的指导。为此，我们希望我们的合作伙伴能够有基本的环境。不一定跟客户环境相一致，但至少模拟出客户相应的情景和环境。这样对客户问题反应时间和技术支持力度会是最大的。我们会给予最核心合作伙伴，帮助他们一起搭建演示环境。这一点，在第二季度之前完全完成。
3、我们是以解决方案见长，也是以技术见长，而不是说我们仅仅是卖一台台机器。我们要让客户理解我们整体解决方案，整体使用我们整套方案。我们原来有一个问题是，我们的测试流程和实施流程比较复杂，咨询时间比较长。实施和测试的过程、对客户的要求比较高。有的时候显得比较繁琐、比较复杂。今年针对中国市场我们进行了简化，实现了更加简化的测试流程和实施流程，这对加大我们的量有一个很好的帮助，这个事情已经完成。
4、我们是有着丰富产品线的厂家，我们有很多解决方案，我们至少有不下五六种各种方向的方案。我们怎样配合合作伙伴呢？
目前做法是，每条产品线有专业的解决方案合作商。有人懂防火墙，不一定懂IPS。如果只做防火墙或只做IPS，就不会存在这一个问题。因为我们产品线比较丰富，我们不认为我们代理商所有东西都很好，如果他需要哪一个产品线解决方案，我们有优先推荐的方案商。在大区采取的是区域分销制度。我们并不认为，全国分销在某一个地区都很强，我们需要在每一个区域有很专业、能够承诺投入的合作伙伴跟我们合作。区域的分销对解决方案的提供商又提供了一线支持。在中国，合作伙伴有两类：
一类是行业的。我们对他们的培养目标：
1、在现有业务群和产品当中，Stonesoft争取做到利润最高。
2、支持效率做到最高。
3、良好的培训，具备成熟解决方案的复制能力。我们要教会他们怎么样把成熟的解决方案做复制。
还有一类是我们的核心合作伙伴，是专业的网络安全代理商。对他们培养的目标：
1、希望某几条产品线专家级解决方案提供商。
2、希望Stonesoft业务收入成为它公司最主要的收入份额。这样，它才会全力以赴。我们让Stonesoft收入占到它公司很大一部分营收。
3、我们希望让这些小型的专业代理商在服务方面获得超额回报。
4、我们承诺50万以下项目交给合作伙伴独立操作，使他们利润最大化。除非需要我们厂家支持的时候，我们会支持。这跟其他厂家不一样，其他厂家觉得哪怕一个小的单子也希望自己打，然后跟渠道谈。但是我们这些生意希望合作伙伴有完全独立的能力操作。
2008年基本目标：
对厂商来说：
1、我们关注的是主要客户、高端客户群维护和开拓。我们的原则是接触50万以上的项目，但是接案之后由合作伙伴来签单。
2、以前我们做得不太够的地方，是重要项目需要协调亚太和高级顾问做一线支持。最近有一个很大项目，是总部派人做一线支持。足以说明他们对中国市场重视程度。
还有，这是更加直接的交流方法。中国有中国特有的技术问题，他们直接可以把这些东西带回去。这方面，我们今年会加强。只要我们有重大项目，我们都会请技术区域或者总部人员做一线支持。
3、关注四个行业：电信、金融、能源、交通。
4、我们全球客户群有一些改变，我们在全球有很多分支，是全球的客户。以前是由厂家自己来服务。从2008年开始，全部交给渠道，培养渠道解决方案的能力。
5、我们的市场投放。我们非常重视市场投放。我们希望给客户、公众的形象——在企业级市场最佳的解决方案。
6、我们核心渠道培训下级的能力需要强化。现在希望培训核心渠道，让核心渠道具备再培训的能力。
7、Stonesoft在防火墙领域市场份额增长很快，市场占有率具有一定地位。我们需要加强的是IPS等市场份额，这是我们的目标，也是我们今年要做的。我们会有一些特殊政策激励给渠道和客户。这是新产品线重点拓展的目标。
8、2008年投入了更充足的设备。只要合作伙伴响应，我们都可以满足他们。
9、我们是一家技术型公司，我们一定要拿出最新技术来，我们才能有独有的地位。我们有两款新的东西在今年市场上：
A、虚拟化防火墙已经出来了，这个系统跟传统的虚拟化防火墙不是一样的概念。
B、VOP易用的防火墙，还没有出来，下半年会出来。我们要占领大客户，我们在市场上要取得压倒性的领先优势。
对于Stonesoft品牌在今年的投放，我做一些详细的介绍。主要是以下几个方面：
1、我们在全球销售量很大的是防火墙产品。防火墙产品并不是简单的货物的概念，或者不是简单的BOKS的概念。真正成为可用防火墙，要具备管理和业务支撑两个功能，应该成为企业利润的来源和保证。我们是防火墙里面的“法拉力”，我们东西不便宜，但是我们东西很好。在中国防火墙林林总总很多，但是大家觉得是不是把防火墙当做BOKS，随便配一下就可以了，我们不是这样看的。它是管理和业务支撑，是企业利润的保证。
2、Stonesoft专注网络安全技术创新的公司。我们专注企业的业务连续性，专注整体安全解决方案。
3、随着市场的成熟，高可用概念越来越被客户所接受，欧美已经是这样的趋势，下一步随着中国市场的成熟，这一概念也将很快被接受，考虑设备在网关处的集群解决方案会越来越多。
4、大家都有很海量的数据，分析了很多数据，这个大家都已经能够做得到。但是怎么样把这些数据、这些警报、有用的东西在海量数据里面分析出来，并且最及时的处理。在最短时间里能够处理出来，并且发出最快和最有效的警报。这块，还有很多产品是不成熟的。而我们在这方面，在全球是非常有名。有些人说，流量可以达到多少数量，你有这么多数量没有问题，我相信你也可以处理。这些数据出来之后你能够看到什么？我最想看的是5条、10条，按照不同安全等级划分出来，可能我想看最关键的5条，这5条对我最危险，有没有防范建议和策略。处理海量数据，无疑是追求的方向，但是更重要的是有效率的把数据集中处理、分析、警报，这才是我们用安全设备的用途，用途主要是来自这。
IPS、虚拟化防火墙几个是我们市场的投入的重点。对于最新的虚拟化防火墙系统，也是第一次跟大家介绍我们解决方案，这可能是一个颠覆，也是比较大的突破。原来传统意义上，我们用后台很多服务器群组成，在服务器和服务器之间，用网络设备来连接。网络设备要做连接，我们要架防火墙和IPS，这是传统的做法。
现在提倡的是绿色IT，要节约能源，所以虚拟化就出来了。虚拟化出来，将来是什么样的情况？我可能在一台设备上，只要装一套虚拟系统，上面有不同应用在跑，上面有安全和不安全的访问在相互交互，从物理实体来讲，只有一个物理实体。网络设备和传统的设备在安全方面不对它起作用，因为都是虚拟化的信息。Stonesoft已经实现了这一个功能，对信息交互可以用软件和硬件两种方式去探测在虚拟系统之间的信息交互。在一个物理实体上对不同的系统之间的信息交互，我们可以探测和防御。目前公布的能够销售的是软件，硬件还没有通过虚拟系统的认证，还没有最后出来，但是应该很快了。在这个技术上，我们已经有了，并且我们是领先的，这也是将来的一个趋势。像虚拟系统是逐步换掉几千台服务器一样，这个系统也会逐步取代原来的防火墙、IPS、安全设备等。他们在一定时间是共存，但虚拟化的态势是越来越大，这个市场份额越来越大。虚拟的份额从零增长到10%、20%，以这样的速度往前走。这一点，作为我们来说，也是很兴奋。我们每隔几年都会有一些颠覆性的东西出来，我们Stonesoft生命力也来自于这儿。我们是希望创造一些别人没有的东西。
最后，Stonesoft希望今年在渠道深化层次更加大，希望深化到二级重点城市。我们在一线城市的成功，希望把这个成功复制到二线城市。我们也会在二线城市里面挑选最好的合作伙伴为我们客户进行服务。
我讲的这些，是围绕企业最佳解决方案和最创新的解决方案出来的。我们在欧洲和美国会碰到这样的一些问题，我们分析三个对手，Juniper是值得我们尊敬的竞争对手，也是我们最主要的竞争对手。相比较而言，思科在网络设备上很强，但是在网络安全方面，投入力量不一定很大。Checkpoint是很专业的IT公司，因为它的平台和软件的方式，我们感觉到支持力度方面是有所下降。
(责任编辑：李磊)
