记者：目前两条渠道所占比重是什么样的情况？小型专业网络安全代理，主要是指分销这部分吗？
张研：不是。小型解决方案方面的人不是很多，但是侧重做网络安全解决方案或者网络安全服务。网络安全盘子不是很大，在IT建设里面占到5%至8%。通常来说，有可能会捆绑在其他解决方案里面给客户。但是，真正有生命力和专业的公司是小型公司，而不是大的SI。因为这些东西养活不了大的SI，服务器、软件等是他们关注的。小型网络安全提供商应该成为我们中坚力量，跟大的SI互补，给客户提供专业的服务，因为他们很专。
记者：行业加上小型解决方案商有多少家？
张研：大型行业的SI大概有10家，小型解决方案商数量跟大型SI差不多，这才是我们生命力的来源。对某些产品线，具备跟我们厂家一样的能力去做一些事情。
今年的目标，我们希望在行业和金牌代理扩充到30家。我们要求覆盖到所有主要二线城市，在二线城市要有技术服务中心和金牌代理。
记者：刚才提到了四个行业未来要专注。渠道架构跟Juniper差不多。
张研：产品线类似，架构类似，方向类似。
记者：Juniper进入市场比较早，而且软件品牌支持力量比较强。前不久，J系列产品加入虚拟环境。Stonesoft的优势包括渠道、市场上的优势，怎么和Juniper抗衡？因为太相象了。
张研：Juniper产品线还是侧重于网关类型的产品，而Stonesoft：
第一、可能更侧重于安全策略的更新。
第二、更加侧重于集中管理效能。
第三、更加侧重高可用。
Stonesoft考虑的是整个业务连续性。设备和方案上去之后，还有没有单点故障点可能被发现，我们是唯一一个可以把所有单点故障点消除的公司。单点故障点包括了线路、设备本身、后台服务器群、VPN。这四个环节可能是单点故障点。用了我们的解决方案，这四个环节可以保证365x24是永不间断的，可以做到99.999999%的高可用性。这几个环节，Juniper做不到，Juniper只做本身设备的高可用。其他的环节，像链路、后台服务器、VPN，它都做不到。
记者：Juniper刚开始说，要到二线城市。现在是固有行业的分支机构，包括电信、金融、交通、能源。往下延伸需要资源和渠道，比较困难。现在Stonesoft要招募一些渠道，帮助Stonesoft进入到二级市场？
张研：第一、中国市场如果不依靠渠道，是绝对胜利不了，这是我们最基本的想法。我们在中国，一定要靠渠道，而且我们是百分之百依赖渠道。这是我们的理念，这点肯定不会变。
第二、作为网络安全产业来说，不是完全能够有能力覆盖到下一级，因为需要很多资源。这对大家来说，是比较现实的问题。我们的重点：
1、我们认为主要的决策层来源于一线城市。这肯定是没有问题的。对于做二线城市的解决方案，Stonesoft解决方案适合这样做，我们才会往这个方向走。比如说集中管理，我可以用一个管理平台管到全世界，可以实时看到全世界所有设备情况，这是我们的功能。这样的特点决定了我们有能力做一套整体解决方案。但我们也很清楚，在二线如果没有渠道储备和技术服务中心储备，在二线城市，我们没有可能把客户要求全部做好。
我们的想法是先生根，今年可能投入下去了，为我们将来做整体安全解决方案的时候创造很好的网络环境。我们先铺路，到我们车开过去的时候，就会有机会。
2、我们非常适合从集中管理到各个分支机构的分布的解决方案。我们非常擅长这些解决方案。我们在全球有非常多的成功案例。
(责任编辑：李磊)
