记者：大的行业用户受政策的影响很关键。最近几年，政府提倡用国产品牌。Stonesoft会怎样推进自己在中国的市场的份额？
张研：我们很尊重中国政府的政策，我们不会做违反中国政府政策的事情。这是第一个原则和前提。首先我们要合法。
但另一方面国外产品的性能、管理各个方面都有领先性、易用性。
在一些特定行业，比如说军队、公安、政府，对我们来说肯定是很大的障碍。我们更加关注的是企业级应用。
1、我相信企业有自己的采购权、自主的决策权，受政策的影响应该不会很大，因为现在是市场经济。
2、企业会选择到最适合自己的解决方案。随着成熟度提高，中大型企业有自己的想法，会找到最适合自己的解决方案。企业解决方案方面，我们是全球最佳的企业解决方案提供公司。
记者：Stonesoft认为在中国发展最大难点是什么？
张研：很多用户目前只认为网络安全是附加值比较高的部分，而并没有把它和整个业务和整个企业的利润真正挂起钩来，这是一个很大问题。在美国和欧洲，哪怕是很小的公司，当买防火墙的时候，会买两台。因为它会考虑到这台设备坏了怎么办，网络断了之后，对企业造成损失非常大。在中国，并不在意。如果网络中断一个小时，对企业损失非常巨大。不光是经济上的损失，可能还会带来法律上的纠纷。因为电子商务放在互联网上处理，现在在家里面都可以办公。合作伙伴可以在互联网上看你的库存。这些东西都可以在互联网上进行处理。业务连续性是企业生死线之一。在美国和欧洲的这套东西，在中国总有一天会发展起来，只不过过程慢了些，需要我们厂商不断呼吁和教育，这是一个很艰巨的过程。很多中国企业依然是买了一台不管什么品牌的防火墙装上去就行了。
1、业务连续性的认知。
2、对专业安全策略的设置和咨询的需求。
这些方面会慢慢提高。当提高到某一个层面，我们的市场就真正可以发展起来了。在欧美，大部分企业都是买两台，都会考虑对业务造成中断的单点故障点。中国在这方面的意识要有所提高，大企业已经认识到了，但是中小企业这方面的认知度不够。
记者：Stonesoft公司在海外也是百分之百依靠渠道吗？
张研：不是。大部分是渠道，我们也有直销的，像欧洲、美国政府、电信等。
记者：海外渠道模式跟中国是一样的吗？
张研：我们有足够灵活性。针对不同市场有不同的市场策略。在中国很清晰的一点是，我们百分之百依赖渠道。
记者：公司发展了，品牌认知度高了，自己有没有可能做直销？
张研：目前来看，应该不会。在中国，直销很难走得通。
(责任编辑：李磊)
