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关键字： 联通
来  源： 通信产业报
联通“制衡”CDMA产业链之变
作者：钟敏 发文时间：2003.10.10
中国CDMA运营的两年，可用“奔腾年代”四字形容。中国联通履新董事长王建宙透露：“截至2003年9月20日，联通CDMA用户已经超过了1500万。”

在“第二届中国联通CDMA产业价值链(国际)高峰论坛”上，王建宙不无自得地对战略联盟者们说，CDMA运营初期两件最困难的事情已经成为过去。在王建宙看来，如何让消费者认知CDMA业务和如何构建一条CDMA产业链，曾经成为横亘在联通CDMA业务井喷面前的两大拦路虎。

而随着拦路虎的消亡，CDMA规模运营的时代正在来临。中国联通市场营销部总经理李为冲说：“到2003年年底，中国联通的CDMA用户总数将达到2000万，成为全球第二大CDMA运营商。到2004年，中国联通完全有希望超越美国的Verizon跃居世界第一。”据了解，到2003年第3季度末期，中国联通在CDMA阵营中的位次又悄悄地前移了一位，超过日本的KDDI而坐上了CDMA阵营的第四把交椅。

当然，从规模运营到规模效益依然有相当长的路要走。随着经营思路的变化，联通的“产业链”策略开始日趋明朗和成熟。

信息不对称VS“坦诚沟通”

普天太力总经理郭峻峰说：“在过去的两年中，中国联通的CDMA政策依然具有相当的不确定性，从而导致整个市场和产业链在发展过程中都具有不确定性。”普天太力是中国CDMA终端分销五虎将之一。郭峻峰认为，CDMA未来价值体现在高端ARPU值用户身上，但实际策略却偏向于低端用户，从而使制造商和渠道商们在应对策略上茫然失措。

为了实现CDMA规模经营和业务的井喷，中国联通在过去一段时间内采取了租赁手机业务，而且与GSM手机相比，CDMA手机的BOM成本要高出30%。王建宙坦称，这给中国联通的财务带来了相当大的压力。郭峻峰说：“激进的市场策略和稳健的财务政策之间相互矛盾，给产业链各环节都带来了尴尬。”同时，中国联通还面临着GSM网络和CDMA网络左右手互搏的问题。

TCL通讯董事长万明坚说：“CDMA手机销售链条对手机制造厂商无孔不入的销售渠道并没有加以利用，这无疑是一个相当大的损失。”

很显然，一系列不和谐音符并不孤立。在产业链锻造的初期，本应畅通无阻的信息流却出现了梗塞，信息的不对称性，使得产业链在运行过程中成本陡增，这也使得联通高层深深感到“坦诚沟通”四字的必要性。“中国联通CDMA产业价值链(国际)高峰论坛”的要旨也在于此，王建宙说：“作为CDMA运营商，中国联通最重要的事情就是将信息及时清晰地传递到产业链各环节，告诉它们中国联通的发展策略、技术规范和重点业务。”

与2002年相比，中国联通CDMA产业链的语境早已悄然发生了变化，这使得产业链各环节再也无法忍受信息不对称所带来的高成本。浪潮LG的一位人士表示，2002年的“中国联通CDMA产业价值链(国际)高峰论坛”着眼于展望———“一切即将改变”，而现在则是“一切正在改变”。很显然，联通“制衡”产业链的方式也在悄然改变，过去更多的是联通在传递信息流，而现在CDMA运营的信息流则是双向乃至多向，信息流在产业链中变得透明化。

王建宙说：“我们很有诚意地聆听产业链各环节对联通的意见和建议。”联通正在尝试着这种多向信息流的沟通方式。李为冲说，从2003年年初开始，中国联通市场部和增值业务部每个月都会召集19家CDMA终端制造商，不仅仅向它们传达联通对市场的要求和预测、技术标准、新业务推出的时间等等，而且也倾听19家企业对联通的建设性意见。

实际上，联通的示好开始赢得了战略合作伙伴们的心。美通无限总裁王维嘉的话颇具代表性，他说：“我们开始为中国联通运营CDMA的决心和诚意所感动了。”

“我为链主”

由“信息单向传递”走向“坦诚沟通”，也在预示着中国联通开始转变为一家更具责任性的公司。电信咨询机构Frost& Sullivan(中国)总经理王煜全说：“产业链健康运行的关键，就在于运营商的控制力。”

如果说，CDMA网络运营初期中国联通独霸CDMA产业链的话，那么随着产业链各环节的丰富，以及联通对“产业链”意识的觉醒，联通越来越有意识地去担当“链主”的角色。郭峻峰说：“与GSM网络运营不同，CDMA产业链各环节的竞争力必须依附于中国联通，中国联通的政策，成为了价值链的晴雨表。”

实际上，中国联通此前身体力行的一项大规模推广运动足以体现联通作为“链主”的责任心。2003年第2季度，联通从CDMA终端厂商和渠道那了解到，由于CDMA网络的升级，IS95手机的库存积压很多，从而给它们造成了相当大的资金压力。联通随即展开了一项名为“绿色飓风行动”的校园推广活动，不仅扩大了用户基础，催化了CDMA手机营销转型，而且更重要的是也缓释了终端厂商和渠道的压力。

王建宙说：“绿色飓风行动后，我们新增的租赁手机用户只占20%左右了。”2002年，中国联通为了刺激CDMA市场，以直销手机为主，租赁手机占到了60%，从而给中国联通的财务带来了相当大的压力，为了追求规模运营向规模效益的转变，2003年，中国联通开始改变了终端营销策略———代销为主，直销为辅。

这种负责任的“链主”思维也表现在联通对待CP/SP的态度上。中国联通增值业务部总经理王颖沛说：“我们坚决走开放市场的路线，会定期向CP/SP发布我们的服务计划和技术规范。”

王煜全认为，电信的游戏规则是，对用户负责任的是电信运营商，而不是离散的CP/SP，否则就容易使用户对增值业务的使用丧失信心。为了对产业链负责，联通在启动新业务之初，就会适量采购支持新业务的终端，以确保网络服务推出时终端的及时供应。

由于在CP/SP控制上的张弛有度，“联通无限”麾下的6大业务得以顺利开展。据王颖沛介绍，自7月20号运营以来，截至9月20日，中国联通的CDMA1X无线数据用户已经发展了120万用户。而原先的无线数据金矿———G网加C网短消息量，已经在9月底达到了300亿条，年底预计将超过500亿条。

“ NTT DoCoMo的I-Mode之所以成功，就在于控制。”王煜全说。作为竞争性的运营商，中国联通“制衡”CDMA产业链，能够在市场策略上做到出奇制胜。

如何善用1-2年时间差

王煜全说：“GPRS和CDMA 1X不在同一个数量级上。”153.6Kbps的速率使得中国联通的CDMA 1X在技术方面要遥遥领先于中国移动的GPRS，现在的关键是如何将技术优势转变为运营优势。实际上，对于中国联通而言，亟需的是差异化服务机制的形成。而一旦这种机制形成，联通CDMA 1X的技术优势就能得到完美释放。

中国联通移动通讯部总经理张云高对《通信产业报》记者说：“CDMA 1X数据对无线环境的要求相对宽松，在技术上至少能领先竞争对手1-2年。”张云高说，中国联通也在积极跟踪3G的技术发展，但是对于运营商而言，关键是看技术的成熟性而不是先进性，目前的CDMA 1X已经能胜任大多数的无线数据业务。

王煜全认为，这1-2年的时间差是中国联通谋求电信“霸权”的最佳时机。

通过2002年一年的努力，联通改变了人们对CDMA手机“数量少、质量差、价格高”的印象，那么在1-2年的时间差内，联通能改变什么呢？“坦诚沟通”和“我为链主”的责任感，也许会带来更多的惊喜。

(责任编辑：赵纪雷)




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